Le SONCAS est un acronyme, un moyen mnémotechnique pour exprimer (les) 6 motivations courantes d’un acheteur. Acheteur au sens large : que vous vendiez un produit, un service ou que vous tentiez de convaincre votre patron de lancer un projet innovant, votre interlocuteur obéit forcément à l’un de ces leviers.
- S – Sécurité : besoin d’être rassuré, peur du risque ;
- Mots-clés : garanties, fiabilité, preuves, références.
- O – Orgueil : besoin d’estime, de standing, d’être valorisé ;
- Mots-clés : haut de gamme, exclusivité, unique, « le meilleur ».
- N – Nouveauté : besoin de changement, curiosité ;
- Mots-clés : innovation, originalité, avant-garde, « le premier ».
- C – Confort : besoin de simplicité, peur de l’effort ;
- Mots-clés : facile, pratique, clé en main, gain de temps.
- A – Argent : besoin de gain ou d’économie ;
- Mots-clés : rentabilité, investissement, promotion, rapport qualité/prix.
- S – Sympathie : besoin de lien humain, d’affect ;
- Mots-clés : convivialité, cadeau, relationnel, coup de cœur.
NB : on peut ajouter un « E » pour Environnement / Écologie, une motivation croissante aujourd’hui.
Cette technique permet de transformer une caractéristique technique en un bénéfice émotionnel. L’erreur classique est de projeter vos propres motivations sur l’autre. Si votre décideur est obsédé par la Sécurité (peur que le projet échoue) et l’Argent (le budget), lui vanter la Nouveauté (« c’est une idée révolutionnaire ! ») risque de l’effrayer plutôt que de le convaincre.
Donc, l’idéal est de s’adresser à son interlocuteur avec des mots adaptés à sa sensibilité, à sa personnalité. En face à face : écoutez, identifiez la dominante de votre interlocuteur (son « bouton sensible ») et appuyez dessus. À l’écrit (site web, présentation) : comme vous ne savez pas qui vous lit, balayez le spectre ; votre argumentaire doit contenir une « pépite » pour chaque profil afin que chacun y trouve son compte.
SONCAS, une base de travail à diffuser largement auprès des commerciaux, des rédacteurs (copywriters). Des leviers de la persuasion à mettre en parallèle avec les 7 péchés capitaux.
