Innover en déclinant un produit existant dans de nouveaux coloris ? L’idée peut sembler simpliste, voire superficielle. C’est pourtant une erreur de jugement. Cette forme d’innovation, bien que techniquement légère, peut générer une valeur considérable, tant sur l’image de marque que sur les ventes.
Pour appuyer cette proposition : le cas de KitchenAid® relaté dans le livre « The Long Tail » .
La marque KitchenAid® est une référence dans le secteur des robots culinaires grâce à la qualité et la fonctionnalité de ses appareils. Mais un autre aspect, plus récent que les brevets à l’origine de l’entreprise, semble également expliquer sa notoriété et son pouvoir de séduction : l’étendue et la mise à jour régulière du panel des coloris proposés.
En proposant ses appareils dans différents coloris – actualisés selon les tendances – KitchenAid® crée au moins deux effets positifs :
- (1) Accroissement des ventes grâce à l’effet « Appât Visuel »
- En vitrine ou sur un site web, un robot rouge pomme ou jaune soleil attire l’œil. Il crée le désir et génère du trafic. Pourtant, les chiffres de vente révèlent un phénomène étonnant : c’est la vente des modèles blancs et noirs qui a le plus progressé ! La couleur sert à capter l’attention émotionnelle du client, même si sa « raison » le ramène vers un choix intemporel. Sans la couleur vive pour l’attirer, il n’aurait peut-être jamais acheté le modèle blanc.
- (2) Différenciation par et pour les canaux
- En multipliant les coloris, KitchenAid® peut ainsi réserver certains coloris exclusifs aux boutiques spécialisées et d’autres aux sites e-commerce, évitant ainsi une concurrence frontale sur les prix pour un même produit.
Consigne générale : Mettez de la variété là où il n’y en a pas, pas du tout ou pas beaucoup en jouant par exemple la carte de la couleur. Attention toutefois au retour de bâton ! Comme le démontre Barry Schwartz dans Le Paradoxe du Choix, « trop de choix tue le choix ». Une gamme infinie peut paralyser le consommateur. L’innovation, comme bien d’autres choses, doit être équilibrée : offrir assez de variété pour séduire, mais assez de structure pour ne pas perdre le client.
